Quand il s’agit de vendre son entreprise, un dirigeant perd parfois les bons principes acquis avec le temps. Nos conseils pour réussir votre négociation.

Vendre son entreprise n’est pas une sinécure. Il n’existe pas de manuel de management dédié à cet exercice. Actoria Conseil, spécialiste de la transmission depuis plus de 20 ans vous guide dans cette étape inéluctable de votre vie de dirigeant.

7 conseils pour vendre son entreprise

1. Ne pas parler (uniquement) de soi

C’est une erreur fréquente. Mais pour vendre son entreprise, il ne faut pas parler que ses produits. Au contraire, c’est en écoutant les repreneurs potentiels que le cédant peut repérer la perle rare. Et comprendre ce qu’il attend de la transmission.

2. Être curieux

Posez beaucoup de questions. Loin d’être un signe de faiblesse, cela vous assure de comprendre les ambitions des candidats acquéreurs. Demandez-leurs quelles sont leurs priorités, leurs attentes. Comprendre l’écosystème du repreneur permet de repérer les points d’entente.

3. Imaginer une solution pour le repreneur

Vendre son entreprise implique de s’inquiéter du futur. À vous de mettre en place une stratégie post-transmission. Montrez que l’avenir de la société, de ses produits et de ses services sont assurés. Et que vous pouvez y contribuer après la vente.

4. Surprendre

C’est une technique de négociation essentielle. Dites à votre interlocuteur quelque chose qu’il ne sait pas au début de la conversation. Prouvez votre capacité à apporter de la valeur à leur business existant. Et démontrez surtout à quel point vous êtes expert dans votre domaine, sur votre marché. Offrez une vision prospective de votre secteur et n’oubliez pas de mentionner les compétences en interne.

5. S’intéresser à l’univers du repreneur

En tant que dirigeant d’une PME, vous avez appris à tout faire. Profitez de ces expériences pour vous intéresser au secteur de l’acquéreur. Renseignez-vous sur ses enjeux et assurez que vous pouvez aider le candidat à réaliser ses objectifs professionnels ou stratégiques.

6. Soulever les objections

Vendre son entreprise ne se fait pas à n’importe quel prix et dans n’importe quelle condition. Anticipez les objections éventuelles du candidat acquéreur. Accordez de l’importance à ses préoccupations et répondez-y de façon honnête et objective.

7. Proposer des options

Ne quittez pas votre interlocuteur sans lui offrir plusieurs options. Soyez certain que celles-ci vous conviennent, quel que soit le choix final. Vous serez satisfait du résultat final et l’acquéreur retient une solution qui est la meilleure pour lui. Bref, tout le monde est content.

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